Ocehan Biasa

Find your passion

Merancang tawaran pasar global

BAGIAN SATU MERANCANG TAWARAN PASAR GLOBAL

1. Pendahuluan
Perkembangan perekonomian dunia saat ini baik pasar lokal, nasional dan maupun global memaksa perusahaan-perusahaan untuk terus dapat bersaing agar dapat terus eksis. Apalagi makin banyaknya perusahaan lokal dan nasional yang mencoba untuk melebarkan bisnisnya ke pasar mancanegara dan gobal. Hal ini tentu membutuhkan persiapan yang matang. Judul dari makalah ini adalah : merancang tawaran dalam pasar global.

2. Bersaing secara global

Industri global adalah industri dimana posisi-posisi strategis pesaing dalam geografis atau nasional utama pada dasarnya dipengaruhi posisi globalnya secara keseluruhan. Perusahan global adalah perusahaan yang beroperasi dilebih dari satu negara dan memperoleh keunggulan litbang, produksi, logistik, pemasaran dan keuangan dalam biaya dan reputasinya yang tidak dimiliki pesaing-pesaing dalam negeri murni perusahaan tentunya lebih suka tinggal didalam negeri andaikata pasar di dalam negeri sendiri cukup besar Selain telah mengetahui situasi dan lingkungan, merekapun pun tidak perlu untuk mempelajari bahasa, undang-undang lain, mata uang yang berbeda dan merancang produk agar sesuai degan aharapan dan keinginan pelanggan yang berbeda.

Faktor-faktor yang menarik banyak perusahaan ke arena internasional :

¨ Perusahaan-perusahaan global yang menawarkan produk yang lebih baik atau harga yang lebih murah dapat menyerang pasar dalam negeri perusahaan itu

¨ Perusahaan berpendapat bahwa beberapa pasar asing menawarkan peluang laba yang lebih tinggi dari pada pasar dalam negeri.

¨ Perusahaan membutuhkan basis pelanggan yang lebih besar untuk mencapai skala ekonomi yang lebih besar;

¨ Perusahaan ingin mengurangi ketergantungan pada satu pasar saja;

¨ Pelanggan perusahaan pergi keluar negeri dan membutuhkan layanan internasioal;

Resiko-resiko yang harus dipertimbangkan oleh suatu perusahaan untuk memasuki pasar global, antara lain :

¨ Perusahaan mungkin kurang mengerti dengan apa yang disukai oleh pelanggan luar negeri

¨ Perusahaan tidak mengerti budaya bisnis negara asing dan tidak mengetahui bagaimana menghadapi orang asing secara efektif;

¨ Perusahaan kurang mengetahui peraturan yang berlaku di negara lain sehingga menimbulkan biaya-biaya yang tidak diharapkan;

¨ Perusahaan kurang menyadari dirinya tidak memiliki manajer yang mempunyai pengalaman internasional;

¨ Negara asing tersebut mungkin mengubah peraturan dagangnya, melakukan devaluasi mata uang atau menghadapi revolusi politik dan menasionalisasi milik asing.

3. Memutuskan Pasar Yang akan Dimasuki

Perusahaan yang telah memutuskan untuk masuk di pasar luar negeri harus memilih pasar mana yang akan dimasuki dan seberapa banyak negara yang akan dimasuki agar dapat menentukan tujuan dan kebijakan-kebijakan pemasarannya.
Perusahaan sebaiknya memasuki lebih sedikit negara jika :

¨ Biaya untuk memasuki pasar dan mengendalikan pasar ternyata tinggi;

¨ Biaya untuk menyesuaikan produk dan komunikasi ternyata tinggi;

¨ Ukuran dan pertumbuhan populasi dan penghasilan ternyata tinggi di negara-negara yang pertama kali dipilih;

¨ Perusahaan asing yang dominant dapat menciptakan hambatan masuk yang tinggi;

Perusahaan juga harus memutuskan jenis negara yang akan dipertimbangkan, serta mempertimbangkan geografi, penghasilan dan populasi, iklim politik dan lainnya. Integrasi ekonomi regional, perjanjian-perjanjan perdagangan antara blok-blok negara telah meningkat dalam tahun-ahun belakangan ini. Perkembangan ini berarti perusahaan-perusahaan mempunyai kemungkinan yang lebih besar memasuki kawasan luar negeri dibandingkan dengan negara satu demi satu.

Negara-negara tertentu telah membentuk zona perdagangan bebas atau masyarakat ekonomi-kelompok negara-negara yang diorganisasikan untuk bekerja kearah tujuan bersama dalam peraturan perdagangan internasional.

Beberapa zona perdagangan bebas regional, anata lain :

¨ Uni Eropa (EU, Europen Union) didirikan pada tahun 1957 dengan maksud menciptakan pasar tunggal eropa dengan mengurangi hambatan-hambatan terhadap arus bebas produk, jasa, keuangan dan tenaga kerja diantara anggota-anggotanya dan dengan mengembangkan kebijakan perdagangan bersama negara-negara bukan anggota. Memiliki 15 negara anggota dengan pasar lebih dari 370 juta konsumen dan menguasai 20% ekspor dunia. Merek menggunakan mata uang bersama dengan system moneter euro.

¨ NAFTA (North American Free Trade Agreement) perjanjian dagang Amerika utara didirikan pada bulan januari 1994 antara amerika serikat, meksiko dan kanada utnuk menciptakan pasar tunggal yang meliputi 360 juta pendduk dan menghasilkan konsumsi senilai $6,7 triliun.

¨ APEC (Asian Pasific Economic Cooperation) forum kerjasama ekonomi asia pasifik, berupaya menciptakan kawasan perdagangan bebas pan-pasifik dan berupaya aktif mengenai integrasi ekonomi regional dikaribia asia tenggara dan bagian-bagian afrika.

Banyak perusahaan lebih suka melakukan penjualan ke negara-negara tetangga karena lebih mengenal negara-negara tersebut dan dapat mengendalikan biaya mereka dengan lebih baik. Merekapun merasa lebih nyaman dengan bahasa, hukum dan budayanya.

4. Memutuskan Bagaimana Cara Memasuki Pasar

Perusahaan setelah membidik negara yang akan dimasuki selanjutnya yaitu menentukan cara terbaik untuk memasuki pasar. Terdapat beberapa cara dalam memasuki pasar yaitu :

¨ Ekspor Tidak Langsung Dan Langsung.

Biasanya suatu perusahaan memulainya dengan ekspor tidak langsung, yaitu perusahaan tersebut bekerja melalui perantara indepeden pedagang ekspor berbasis dalam negeri (domestic based export merchant) membeli produk dari produsen dan kemudian menjualnya keluar negeri. Jadi perantara atau agen ini mencari dan menegosiasikan pembelian dari luar negeri dan mendapatkan komisi. Ekspor tidak langsung memiliki dua kelebihan, yaitu : membutuhkan ivestasi yang lebih kecil karea tidak perlu membentuk departemen ekspor, tenaga penjualan diluar negeri atatu beberapa mitra dagang luar negeri. Kedua, ekspor ini mengandung resiko yang lebih sedikit karena perantara pemasaran internasional membawa pengetahuan dan jasa kedalam hubungan tersebut.

Ekspor langsung, dimana perusahaan memutuskan untuk menangani ekspornya sendiri. Investasi dan resikona lebih besar, tetapi demikian juga potensi keuntungannya. Perusahaan dapat melakukan ekspor langsung dengan beberapa cara, yaitu :

² departemen atau divisi ekspor berbasis dalam negeri

² cabang penjualan atau anak perusahaan luar negeri

² perwakilan penjualan ekspor yang bepergian

² distributor atau agen berbasis luar negeri

¨ Pemberian lisensi

Adalah cara paling sederhana bagi produsen untuk terlibat dalam pemasaran internasional, yakni pemberi lisensi (licensor) memberikan lisensi kepada perusahaan asing menggunakan proses produksi, merek dagang, paten, rahasia dagang atau sesuatu yang berharga lainnya dengan memperoleh bayaran (fee) atau royalty. Contoh lisensi coca cola. Waralaba (franchiser) merupakan bentuk pemberian lisensi yang lebih lengkap karena memberi konsep merk dan system operasi yang lebih lengkap. Misal : KFC

¨ Usaha patungan

Investor asing dan local bergabung membentuk usaha patungan (joint venture) dimana mereka sama-sama mempunyai kepemilikan dan kendali.

¨ Investasi Langsung

Kepemilikan langsung atas fasilitas atau produksi yang berbasis diluar negeri. Perusahaan asing dapat membeli sebagian atau keseluruhan kepemilikan perusahaan local ataupun dengan membangun fasilitasnya sendiri

5. Memutuskan Program Pemasaran

Perusahaan yang memasuki pasar global juga harus memutuskan sejauh mana program pemasarannya dengan kondisi global yang terstandarisasi dan yang disesuaikan.

¨ Produk, Keegan dalam Kotler membedakan lima strategi adaptasi produk untuk pasar luar negeri.

a. Perluasan langsung yaitu produk diperkenalkan dipasar luar negeri tanpa melakukan perubahan apapun. Contoh : produk kamera.

b. Penyesuaian produk yaitu perubahan produk untuk memenuhi kondisi-kondisi atau preferensi lokal. Contoh : mobil BMW di Eropa stir kemudinya di kiri, dipasar Indonesia ada disebelah kanan.

c. Penemuan produk yaitu penciptaan sesuatu yang baru yang disesuaikan dengan kebutuhan negara-negara asing. Contoh : mobil suzuki APV di Indonesia.

¨ Promosi

Terdapat kemungkinan perusahaan melakukan promosi dengan menggunakan beberapa pendekatan:

a. Perusahaan menjalankan promosi yang sama sebagaiamana digunakan dipasar dalam negeri atau mengubahnya untuk masing-masing pasar lokal;

b. Menggunakan tema yang sama secara global, tetapi menyesuaikan salinannya dengan masing-masing pasar lokal; contoh iklan sabun lux

c. Menciptakan beberapa iklan global dan dari sana masing-masing negara memilih iklan yang paling sesuai. Contoh iklan coca cola
penggunaan media juga membutuhkan penyesuaian internasional karena ketersediaan media berbeda dari satu negara dengan negara lainnya. Contoh: negara Arab Saudi yang melarang menggunakan wanita dalam iklan
penyesuaian teknik-teknik promosi penjualan dengan pasar yang berbeda-beda, contoh : negara Jerman yang membatasi diskon harga barang hingga 3 persen.

¨ Harga

Perusahaan multinasional menghadapi beberapa masalah penetapan harga pada saat melakukan penjualan keluar negeri, seperti : peningkatan harga, dumping.
Perusahaan memiliki tiga pilihan dalam menetapkan harga dinegara-negara berbeda, yaitu :

1. Menetapkan harga seragam dimana-mana
2. Menetapkan harga berdasarkan pasar dimasing-masing negara
3. Menciptakan harga berdasarkan biaya dimasing-masing negara

¨ Tempat (Saluran Distribusi)

Konsep saluran distribusi untuk pemasaran internasional adalah : Penjual kantor pusat internasional penjual saluran antar negara saluran di negara asing pembeli akhir. Perusahaan multinasional mengeluhkan bahwa distributor lokal tidak melakukan investasi demi pertumbuhan bisnis, tidak mengikuti kebijakan perusahaan, tidak membagikan cukup banyak informasi. Sementara distributor lokal mengeluhkan dukungan perusahaan yang tidak memadai, sasaran-sasaran yang mustahil, dan kebijakan-kebijakan yang membingungkan. Perusahaan multinasional harus memilih distributor yang tepat, berinvestasi dalam diri mereka dan menetapkan sasaran kinerja yang dapat mereka setujui.

6. Memutuskan Organisasi Pemasaran

Perusahaan-perusahaan mengelola kegiatan pemasaran internationalnya dengan tiga cara yakni:

¨ Departemen ekspor

Departememn ekspor terdiri atas manajer penjualan dan beberapa asisten. Namun jika penjualan meningkat, departemen ini diperluas sehingga meliputi berbagai jasa pemasaran sehingga pemasaran tersebut dapat menjalankan bisnis lebih agresif.

¨ Divisi International

Divisi ini dikepalai direktur divisi yang menetapkan sasaran dan anggaran dan bertanggung jawab atas`pertumbuhan internasional perusahaan tersebut. Staf perusahaan divisi internasional terdiri atas ahli-ahli fungsional yang memberikaan layanan kepada berbagai unit operasi

¨ Organisasi Global

Ada tiga strategi organisasi :

1. Strategi global memperlakukan dunia sebagai pasar tunggal
strategi ini diperlukan apabila kekuatan-kekuatan untuk melakukan integrasi global ternyata kuat dan kekuatan-kekuatan untuk menghasilkan daya tanggap nasional ternyata lemah

2. Strategi multinasional memperlakukan dunia sebagai portofolio peluang-peluang nasional strategi ini diperlukan apabila kekuatan-kekuatan yang mendukung daya tanggap nasional ternyata kuat dan kekuatan-kekuatan yang mendukung integrasi global ternyata lemah.

3. Strategi glokal menstandarisasi elemen-lemen inti tertentu dan melokalkan elemen-elemen lainnya



0 komentar:

Poskan Komentar

Komen Disini yaah

About this blog


Pengikut

Total Tayangan Laman

Indonesia Blogger